Praleisti ir pereiti prie pagrindinio turinio

Praradimo baimė, menas parduoti ir nemokamas patarimas politinėms partijoms



Įsivaizduokite, kad iš manęs gaunate dovanų – vieną šimtą eurų. Neblogai būtų, ar ne? O dabar įsivaizduokite, kad vieną šimtą eurų jūs pametate. Ne, ne mano padovanotus eurus (aš nusprendžiau jums nieko nedovanoti), o savo uždirbtus. Pasak psichologų, dėl pamestų eurų jūs liūdėtumėte dvigubai labiau negu džiaugtumėtės dėl padovanotųjų. Kitaip tariant, praradimas žmones paveikia dvigubai stipriau nei laimėjimas[1] ir į neigiamus dalykus mes reaguojame stipriau nei į teigiamus[2].

Būtent dėl šios priežasties (t. y. dėl tokio mąstymo modelio, kuris nebūtinai yra teisingas) žmonės yra labiau linkę nerizikuoti dėl galimo laimėjimo, nes egzistuoja galimybė patirti praradimą – verčiau jau išsaugoti status quo, nei sukurti pralaimėjimo riziką net ir tuo atveju, kai laimėjimo tikimybė yra didesnė.

Pasigilinus, žmonių mąstysenoje galima stebėti aibes loginių klaidų, nes sprendimus mes priimame vadovaudamiesi ne vien matematiniais skaičiavimais. Gausybė kažkur anapus glūdinčių psichologinių aspektų nulemia mūsų apsisprendimus. Dažnai tai neturi nieko bendro su matematika. 

Mąstymo modelių išmanymas stebuklingai tarnauja, kai reikia ką nors įtikinti, pavyzdžiui, derybų, ginčų sprendimų metu. Įtaigios kalbos yra taip pat pagrįstos žmonių mąstymo „klaidomis“. Neretais atvejais tai, KAIP yra pateikiama informacija yra daug svarbiau, negu KOKIA ta informacija apskritai yra. Ne veltui sakoma, kad profesionalus pardavėjas gali bet kam parduoti dramblį.


Taigi, žinodamas, kad praradimo jausmas žmogų veikia dvigubai stipriau nei laimėjimas, geras pardavėjas pabrėš ne tai, ką jūs gausite, nusipirkę jo parduodamą prekę, tačiau akcentuos tai, ką jūs prarasite jos nenusipirkę.

Vadybos studijas vakar pabaigusi mergina įsidarbina daugkartinio naudojimo maišelius pardavinėjančioje UAB Monkės biznis. Potencialiems pirkėjams ši pardavimų patirties neturinti mergaitė mėgins įsiūlyti maišelius teigdama, kad prekė padės sutaupyti pinigų. Tuo tarpu įmonėje jau dvidešimt vienerius metus dirbantis Pranas, pardavimų asas, jums maišelį siūlys pabrėždamas, kiek pinigų jūs prarasite, jeigu jo neįsigysite. 

Nes geras pardavėjas žino, kokį jūsų galvoje esantį mygtuką paspausti. Ir jį paspaus pačiu tinkamiausiu metu, tada, kai to nepastebėsite.


Priešrinkiminis ir nemokamas patarimas partijoms: akcentuokite tai, ką rinkėjai praras, jeigu už jus nebalsuos, o ne tai, ką jie gaus jus pasirinkę.



[1] Kahneman, Daniel; Tversky Amos. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk.
[2] Baumeister, Roy F. The Cultural Animal: Human Nature, Meaning and Social Life.

Komentarai

Kiti populiarūs įrašai:

Rankpinigiai, avansas, užstatas – išsiaiškinkime skirtumus

Civilinių teisinių santykių subjektai, dalyvaudami sutartiniuose teisiniuose santykiuose, neretai painioja juridines rankpinigių ir avanso sąvokas. Klaidingas rankpinigių ir avanso traktavimas dažniausiai pasitaiko kasdieninio pobūdžio sutartyse, sudaromose tarp fizinių asmenų, kurie nėra profesionalūs civilinės apyvartos dalyviai ir neturi specialiųjų teisinių žinių. Rūpestingi ir apdairūs sutartinių teisinių santykių dalyviai, siekdami, kad sudaroma sutartis atspindėtų tikruosius jų ketinimus ir valią, turi tinkamai suvokti sudaromos sutarties turinį. Tai leis išvengti netikėtų juridinių pasekmių.

Teisėto elgesio džentelmenų klube nepakanka

„1. Gimnazijos moksleiviai laisvanoriškai priima <...> šiomis taisyklėmis <...> nustatytas pareigas.
<...>
4. Gimnazistai negali gerti alkoholinių gėrimų, rūkyti, vartoti narkotikų.
<...>
<...> niekas gimnazijoje neturėtų būti baudžiamas – nusipelnęs bausmės pats turi palikti gimnaziją.“
KTU gimnazijos Moksleivių taisyklių ištrauka
Retas kuris negirdėjo neseniai įvykusio incidento KTU gimnazijoje. Moksleivė, pažeidusi Gimnazijos moksleivių taisykles, Gimnazijos nepaliko. Moraliniai švietimo įstaigos imperatyvai buvo kvestionuojami remiantis juridine argumentacija. Ar moralė visada gali išlaikyti teisės egzaminą? Ar teisė visada turi atitikti moralę? Jeigu atsakymai į abu šiuos klausimus yra neigiami, tuomet kyla trečiasis – kieno normos yra viršesnės įstatymo ir moralės normų kolizijos atveju? O gal tokia kolizija teisinėje valstybėje yra negalima?

Kai skaitymas ir mąstymas nesutampa

Priklausau skaičiusiųjų po antklode su prožektoriumi klubui. Tie, kurie šitaip skaitė, supras apie ką aš, nes jie taip pat yra šio nykstančio klubo nariai. Maždaug vienuoliktaisiais mano gyvenimo metais intensyviai prasidėję aiškinimai suaugėliams, kad jau esu pakankamai sąmoninga pati spręsti savo dienotvarkės klausimus, baigdavosi triuškinama nesėkme, todėl knygų skaitymą iki paryčių turėjau dangstyti antklodėmis. Iš pradžių, kai dar tik mokiausi tokio knygų skaitymo būdo meno, mane išduodavo trupiniai lovoje, nes, sutikite, vienas kitas sausainis dar niekam nesumažino skaitymo malonumo.

Akmeninė raudonos žemės šalis

Penktą kartą į Kroatiją vykti nebesinori. Sąlygos gulėjimui ten puikios, karštas oras garantuotas, tačiau nesu pasyvaus vartymosi pajūryje mėgėja, jeigu tai užsitęsia per ilgai. Apsilankius garsiajame Plitvicos ežerų nacionaliniame parke, paslampinėjus po jūros pakrantės miestelių muziejukus, belieka tik kepintis ant akmenų. Vakarop, kai karštis atslūgsta, galima nardyti siauromis akmeninėmis gatvelėmis tarp akmeninių namų. Tai akmenų šalis. Raudonų plytų spalvos žemės lopinėliai ir baltai pilkšvi akmenys kuria neįprastų spalvų ir formų kraštovaizdį. Tačiau akys prie visko greitai pripranta ir Adrijos jūros krantu bevingiuojantis kelias, laikomas vienu gražiausiu pasaulyje kelionių maršrutu, tampa įprastas.

Dvidešimt savybių, kurias reikia išnaikinti

Kalendoriniams metams baigiantis, labai populiaru sudarinėti visokius pasižadėjimų ir išsižadėjimų sąrašus apie tai, kaip pradėsime sportuoti nuo Naujų, kaip daugiau nebesielgsime ir kokie geri būsime. Gruodį prasideda kandidatų kėlimo į blogiausiųjų ir geriausiųjų nominacijas kampanijos, viskas suskaičiuojama, apibendrinama ir vėl sukuriamas senas Naujųjų scenarijus. Gyvenimas vyksta šiandien ir dabar, ne vakar, ne rytoj. Tai yra tiesa, senesnė už žmoniją, tačiau, jeigu pageidaujate, galite pasilikti įstrigę vakar dienoje arba laukti rytojaus, kuris neateis. Aš erdviau pagyvensiu šiandien. Ir mažiau bus tų, kurie kaitina mano nervų ląsteles.